2019易車•聚易堂:蓉城風雲再起共話車險商機
2019年07月04日10:36

  近日,由易車公司舉辦的2019年聚易堂活動在成都拉開帷幕,本次活動共吸引了二十餘位經銷商集團高管代表、單店總代表參與。在活動現場,智能車險解決方案專家林強、易車公司高級總監徐建東、易車公司SaaS業務產品總監莊良維等業內專家及易車公司代表也分別出席。

  本場“聚易堂”探討的主題是“‘險’中求勝•機遇正當時”。對於經銷商夥伴而言,在增量放緩的大背景下新車保險相應受影響,續保業務正逐漸成為售後業務盈利的最重要屏障。參會代表圍繞續保、送修業務,就如何提送修產值、拉升續保率,以及如何激活經銷商的售後盈利能力等話題,進行了深入交流。

  會議上,智能車險解決方案專家林強做了題為《中國汽車保險市場發展情況介紹》主題報告。他說道:“今後,加強數字化科技驅動的智能營銷管理系統,建立統一的客戶信息,通過營銷實現對不同客戶、不同活動主題營銷活動,將能進一步提升車險轉化率”。

  隨後,成都長征寶馬售後總監夏煜煒表示:“加強捆綁新車銷售,加大在保險業務的營銷宣傳、並為客戶量身定製續保產品,將能有效增強客戶黏性,同時,這也是提升續保率的關鍵”。

  嘉誠集團董事長鄭中倫及後服事業部總經理周宇同時出席會議,周宇在會上表示:“新車保險與續保業務是售後營收的重要保障。嘉誠集團不主張以強製關聯的方式進行客戶綁定,應按照客戶需求來推廣續保業務,一切從客戶角度出發,是推進續保業務的根本出發點。”

  對此,新元素榮威總經理曾敏表示:“送修業務要與前端銷售充分配合好,並通過對基盤客戶的營銷,加強續保及優惠活動宣傳,讓客戶出險時第一時間直接聯繫4S店,從而提升4S店的送修產值”。

  來自港宏宏羽集團經營管理部總監陳從剛坦言,“續保及送修業務對於4S店的重要程度不言而喻,針對續保業務來說,客戶在購買新車時,為其推薦首次保險業務將能有效擴大基盤客戶,加之後期主動跟進客戶,這種方法能大幅提升續保率”。

  隨後,建國集團副總裁吳虹表達了自己的看法:“雖然2018年中國車市經曆了‘回流’,但汽車市場整體利潤率依舊很高,基盤客戶也很大。對於經銷商來說,要改變原有的銷售模式,從存量市場中的基盤客戶深挖價值,未來,對一部分處於上升期的經銷商而言,提升盈利率的秘訣是做‘規模效應’。”

  會議期間,易車公司高級總監徐建東為現場嘉賓分享了《2019年5月成渝地區乘用車市場報告》,他分析道:“由於全國乘用車市場延續下行趨勢,5月全國車市小幅下滑1.8%,成都與重慶地區銷量回升,同比下滑0.7%。成都和重慶豪華車銷量同比增長23.0%,高於全國18.1%和西南區,值得注意的是,成都基本穩居全國豪華車銷量城市的前五位”。

  經過短暫休息,話題逐漸聚焦在如何通過差異化、場景化提升續保,來自新東信集團售後業務總監敖德琴表示,“從續保率來看,新東信集團重點關注新車保險,一方面是基於數據分析,新車保險轉續保業務幾率大,另一方面,新車保險客戶可以導入到4S店基盤客戶中,通過續保專員對客戶的長期維繫,並向客戶推薦相對應的‘險種’標準,如劃痕險等,這將有助於提升續保轉化以及送修產值”。

  隨後,西星鈴木總經理瞿強勝,他強調,“儘管西星鈴木在新車產品銷售上略顯乏力,但擁有4萬名基盤客戶,公司一定能在售後服務方面取得突破。今年公司擴充了保險團隊人員,雖然目前新車保險和綜合續保業務已做到100%,但續保仍有提升空間。為了提升續保業務,我們推行以新保業務補貼續保業務、並加強獎勵機製,調動續保專員及的積極性,通過續保專員深挖基盤客戶資源,從而帶動續保業務產值提升”。

  由於領克是新品牌,創立時間較短,來自宏嘉領克總經理何斌玲介紹道,“目前,宏嘉領克主要是想從新車保險服務做切入,在客戶購車時為客戶提供更全面的保險服務,為客戶在下一年續保時做鋪墊。另外,更重要的是,通過4S店的服務能有效轉化續保業務的提升,也能換來客戶黏性及認可度”。

  接下來,三和集團保險經理林玲表示:“三和集團的銷售品牌中基本囊括了主流超豪華品牌,因此需要圍繞客戶體驗展開保險業務推廣。一是要提升續保規模,規模效應能有效平衡與保司的合作;二是要做新車保險綁定,新保客戶能為下一年續保做準備;三是重視續保營銷活動以及對新車客戶的開發。”

  來自品信集團副總裁蔣其,他認為,隨著新車銷售競爭的白熱化,4S店不能單獨依賴新車銷售,同時也要重視售後產值,而售後產值主要看續保客戶。4S店要放低身段,給客戶最實惠的價格,提供最優質的服務,提升客戶買車、用車、養車的便利性,從而有效降低客戶流失率,最終達到續保率的提升,增加售後產值。

  對此,中鵬馬自達保險經理王豔梅也發表了一些看法,她說道:“新車保險和續保業務直接影響售後產值。以新車保險作為切入點,利用第三方平台輔助工具,結合客戶到店場景,將有效促進續保業務成交量。目前,中鵬馬自達利用‘易車智能車險’僅短短20天內,就完成了2輛車的續保成交,並且擴充了店端的基盤客戶量。”

  來自川泰集團董事長王麗也認為:“單店業務也需要有新的科技產品助力,讓4S店續保從常規的電話轟炸固有潛客變更為場景式的互動營銷,這對4S店的續保成功率會有很大幫助;同時,如果能夠通過相應的新科技產品增加基盤客戶,那效果就會更好了”。

  隨後,來自重慶博錦吉利維修站長萬朝龍強調,“提高售後客戶的進店續保率,對於售後產值的提升非常重要。博錦吉利之所以選擇‘智能車險’,主要是基於‘智能車險’為店內帶來了更大的便利性,如提供客戶進場時車輛信息識別、一鍵詢價、核保、出單等功能,同樣也大幅度提高了續保轉化效率,促進了續保成交”。

  活動尾聲,易車公司SaaS業務產品總監莊良維為在場嘉賓講述了易車公司在智能車險產品上的佈局和嚐試。他介紹道:“拆解經銷商的續保業務來看,本質上是由人、流程、工具三個要素構成的,當經銷商開展續保業務,組織了合適的人、抓住了關鍵流程場景後,引入SaaS工具可以幫助業務人員更好的落實流程,進而保證業務目標的達成”。

  活動最後,易車公司高級總監徐建東總結道:“感謝各位嘉賓長久以來對易車的支援,這讓易車能夠始終從理念和產品上引領汽車互聯網智能營銷的發展。中國汽車市場目前正在經曆一場‘增轉存’的行業變革,易車積極應對變化,並推出了‘智能車險’‘智能試駕’‘智能保客’等符合當前市場環境、從經營和運營層面‘降本提效’的SaaS產品,希望能夠從根源層面助力經銷商夥伴打好‘增轉存’這一硬仗。”

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