一線外貿企業調研:傳統小微企業的底氣來自哪裡
2019年09月15日11:05

  來源:中國經濟網

濮院毛衫創新園打造的世博原創中心。本報記者 李 哲 攝
濮院毛衫創新園打造的世博原創中心。本報記者 李 哲 攝
濮院毛衫創新園一角。本報記者 李 哲 攝
濮院毛衫創新園一角。本報記者 李 哲 攝
擋車工在智能織造車間操作一體成型無縫機。本報記者 李 哲 攝
擋車工在智能織造車間操作一體成型無縫機。本報記者 李 哲 攝

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  不久前,美方針對我國出口商品實施新的加征關稅措施,這其中就包括紡織行業。作為一個“古老”的傳統行業,紡織業的利潤空間本就有限,關稅的加征對企業的影響大嗎?在浙江嘉興濮院毛衫創新園,多家外貿企業通過提升產品競爭力、拓展全球新市場、提升對客戶的服務能力等方式,不僅化解了關稅上漲帶來的風險,還收穫了更多的客戶和訂單。請跟隨經濟日報記者走進濮院毛衫創新園,一探究竟。

  9月8日早晨,小鎮工業園區的酒店裡,自助餐廳的煎蛋窗口前排起了長隊,其中不乏說著日語和韓語的客商。位於浙江嘉興的“中國羊毛衫名鎮”濮院鎮,早早迎來了羊毛衫的採購旺季。

  1個億的“小目標”

  產品競爭力強,不愁沒有生意做

  “我的目標,至少1個億!”梁文美不是王健林,4年前,她才剛剛接到人生中的第一個外貿訂單——500件羊毛衫。此前整整兩年,她的外貿公司沒有一分錢進賬。但在梁文美眼裡,公司年營業額達到1億元,僅僅是個小目標。

  20多年前,剛剛結婚的梁文美和蘇明淵夫妻倆,懷揣著300元錢,離開四川老家到廣州,開始了拚搏闖蕩。他們在工廠織過毛衣,在出租房裡擺弄過織機,在批發市場開過檔口。

  2005年,梁文美敏銳地發現,廣州市場上突然出現了一群客戶,他們操著同樣的口音,拿起貨來數量驚人。幾經打聽,梁文美第一次聽說了“濮院”這個浙江小鎮的名字,她當即決定,離開老市場廣州,到新市場濮院闖一闖天下。

  在濮院開了幾年門市後,愛折騰的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意,把羊毛衫賣到外國去”。2013年,梁文美拿出自己所有的家當,成立了專營外貿生意的浙江康盈服飾有限公司。

  然而,隔行如隔山,一點外貿經驗都沒有的梁文美整整喝了兩年的西北風。

  轉機出現在2015年。“我要感謝我的第一個客戶,是他教會了我怎麼做外貿生意。”那一年的廣交會上,梁文美接到了來自加拿大的第一個訂單,500件羊毛衫,金額2萬多元。之前做慣了個體戶的梁文美不知道什麼是形式發票,也沒見過任何正規表格。“加拿大客戶發來的每一封郵件、每一個表格我都趕緊保存起來,照著樣子學,生意就是這麼學來的。”梁文美說。

  很快,梁文美把生意做到了美國。“2015年,我接到了美國TJX公司的訂單,也是500件。這是一個大品牌,後來我們的合作越來越多,現在他們給我的都是一年十幾萬件的大訂單,以後量肯定還要繼續加大。”梁文美告訴記者,從那時起,她和美國客戶的生意越做越多,去年公司1600萬元的營業額中,美國的訂單占到了60%。

  當記者問到,面對關稅的加征,是否擔心客戶的穩定和利潤前景時,爽朗的梁文美大聲說道:“加稅就加稅,對我沒有多大影響,我也不擔心。首要的一點,我的產品款式獨特,我每年花大量的費用投資在款式開發上。而東南亞國家很難做出這些款式,美國客戶沒辦法更換供貨商。”

  正因為自己的產品不走同質化路線、擁有較強競爭力,所以梁文美在和客戶談判時,話語權也比較強。“我為什麼不擔心?第二點就是因為,我所有的外貿訂單都是按‘離岸價’進行交易。也就是說,我只要把貨發到上海的港口就完成任務了。上海港口以外的運費、關稅等價格都和我沒有關係。”梁文美說。

  那麼,新增的關稅成本到底誰來承擔?美國客商會不會因為利潤降低而減少來年的訂單?“他們只好漲價了,最後還是美國消費者為關稅買了單。”梁文美告訴記者,她的美國客戶不僅一個沒丟,還新增了不少,今年上半年,她的公司甚至實現了同比增長80%的驕人業績。

  8月13日,在拉斯維加斯的服裝展會上,梁文美的收穫前所未有的豐厚。“客商們對我的產品非常感興趣,當場下訂單、拿樣品的客戶不少,我的郵件回覆率也破天荒地達到了50%,預計有五六家企業能轉化成長期客戶。”梁文美笑著說:“今天早上我在銀行辦事的時候,就接到一個來自美國的電話,說10月份要來我們公司看產品,這就很有合作的希望啦。”

  對此,愛折騰的梁文美並不滿足,新的計劃已經破土而出。為了更加接近客戶,梁文美上個月剛剛在洛杉磯註冊了分公司,這樣就可以在美國開拓更大的市場。

  “市場這麼大,無論發生什麼摩擦,只要產品好不愁沒有生意做。我相信,1億元的小目標,用不了多久就能實現。”梁文美大笑著對記者說:“一切都只是剛剛開始!”

  一週來了三撥日本客戶

  開拓新興市場,走品牌化發展路線

  一件毛衣,翻來覆去居然找不到一個接縫。在嘉興華麗毛衫科技開發有限公司樣品間,記者發現,這裏的毛衣正反兩面都可以穿,因為衣服裡外兩面都沒有接縫。

  走進濮院毛衫創新園的智能織造車間,記者明白了其中的原委。“傳統織毛衣,是先由針織橫機織出兩條袖子和前後襟,然後再由套口工人手工將這4個毛衣片子縫合起來,自然就會有接縫。而利用最先進的一體成型無縫機,只要製版師寫好程序,毛線一接,機器就可以織出一件完整的毛衣,一條接縫都沒有。熨燙包裝之後,就可以直接出貨了。”華麗毛衫公司總經理沈曉琦告訴記者。

  沒有接縫,只是這種機器的優勢之一。“由於省去了人工套口的環節,利用一體機可以節省人力成本、縮短生產時間,更重要的是,可以避免人工操作對質量統一的影響,產品附加值能增加三分之一左右。”沈曉琦指著樣品間里的毛衫說:“這些一體機生產出來的毛衫在商場里能賣到1000多元,甚至2000多元的價格。”

  好機器,自然好價格。這種德國品牌的一體機售價高達58萬元,再加上製版師、擋車工的高薪引進和培訓,一個成規模的車間至少需要數千萬元的投資。

  “這個投資非常值得,我這批新衣服,在日本市場很受歡迎,目前已經接到不少訂單了。”沈曉琦告訴記者,過幾天,她會把這些樣衣帶到歐洲去看看市場反應。

  長著一張娃娃臉的沈曉琦,進入毛衫外貿行業快10年了。頭幾年,她接的訂單主要來自沃爾瑪等美國大超市,絕大部分都是“跑量型訂單”,這些訂單數量大、利潤薄,對價格十分敏感。後來隨著國內人力成本和原材料價格的上漲,這類訂單逐漸轉移到了孟加拉、越南、柬埔寨等國家。

  2015年,沈曉琦開始組建研發團隊,招攬設計師、投資建製版房,告別了“價格戰”時代,轉而在產品質量上做文章。在慢慢放棄美國“跑量型訂單”的同時,沈曉琦在日本、意大利等新市場中獲得了不少“小而精”的優質訂單,利潤空間也隨之有了提升。

  “目前,我們公司美國訂單的比重已經下降到了百分之十幾。這次美國增加關稅,對我們有影響,但是可以承受。”沈曉琦告訴記者,得知加征關稅的消息後,她和美國客戶做了溝通,但是結果不太理想,對方要求她承擔大部分的關稅成本。

  “好在我們早已開始轉型,提升產品檔次、開發新興市場。就在這一週,前後有三撥日本客戶到我們公司來選樣,他們看中的都是附加值比較高的產品。”據沈曉琦介紹,華麗毛衫公司去年的營業額在6000萬元左右,今年雖然有部分訂單會受到美國加征關稅的影響,但好在其他市場的份額和利潤空間都在不斷提高,因此預計今年的營業收入並不會下跌,而是與去年持平。

  在不斷開發外貿新市場的同時,沈曉琦也把眼光投向了國內。“內銷和外貿市場完全不同,做外貿代工,只要根據訂單要求來生產就行,不需要直接面對消費者。而做內銷,則對品牌、設計、服務能力提出了更高要求。”沈曉琦說,有了前幾年的轉型經驗後,她對自己的產品越來越有信心,去年註冊了兩個品牌,準備開始深耕國內市場,走品牌化發展路線。

  午餐時間,沈曉琦並沒有閑著,她和從意大利米蘭留學回來的妹妹對著手機屏幕,不停地“指指點點”,研究著她們的網絡店舖如何能夠再改進,讓自己的產品和品牌打動消費者。

  “這個價格我不做”

  角色轉變帶來話語權和議價權提升

  臨近正午,沈強坐在老闆椅上向外望去,落地窗外一片光明開闊,更為舒暢的是他的心情。2016年,他創辦了桐鄉市新迪尚時裝有限公司,當年營業額為1100萬元,第二年猛增到4300萬元,第三年再翻一番,達到9700萬元。而今年前8個月,公司營收早已突破億元大關。

  這種“火箭式”上漲的業績確實讓人驚訝。帶著疑問,記者走進了沈強的公司。開闊的空間里,滿眼都是身著時裝的塑料模特和牆上的一幅幅設計圖,透露出濃濃的時尚氣息。

  “市場波動沒那麼可怕,我們有實力選擇優質客戶。”沈強告訴記者,2016年之前,他在其他外貿公司工作時,主要接的是美國的低價訂單,純粹拚價格,毛利率甚至低到只有5%,“那時候公司欠缺產品開發能力,完全照單生產,為了多賺5角、1元錢,承擔著巨大的風險,稍有風吹草動就有可能做虧本買賣。如果那時遇到貿易摩擦,破產的公司一定不少”。

  正是看到這一點,自己成立公司的時候,沈強堅決不接低質量的訂單,而是靠“定向設計”立足。與原創設計不同,“定向設計”更多強調的是對客戶的服務能力。

  “針對一個大客戶,我們會配備至少10個人的團隊。客戶只要提出方向性的需求,我們就會結合最新流行趨勢,提出多種設計方案,包括款式、顏色、選料等。”沈強說,他們從下遊的生產環節,向上延伸到了市場調研和設計領域,這樣一來,就不僅是單純的代工角色,而是成了客戶的合作夥伴。

  代工廠能隨時替換,合作夥伴可不容易尋找,角色的轉變帶來了話語權和議價權的提升。“原來走來樣、打樣、報價、生產的路子,主導權完全在客戶手裡。現在,我們成了多個環節的參與者,話語權自然提高了。如果對方給我壓價格,我可以毫不客氣地說:‘這個價格我不做’。”沈強告訴記者。

  服裝行業看似傳統,卻最要求快速反應和創新。時尚的款式轉瞬即逝,更新速度極快,如果在設計和生產上做不到快速反應,就談不上競爭能力。“以我的客戶ZARA為例,它是時尚快銷的典型,如果像過去打一件樣衣就得花一兩個月,什麼潮流都過去了,價格再低,對方也不會來合作。”沈強說,依託當地完備的產業鏈和強大的服務能力,他的公司最快一天之內就能拿出樣衣供客戶選擇。

  “與我國企業不同,東南亞國家企業的生產週期比較長。首先,從原料上講,東南亞國家一般只備常規紗線,大部分的紗線,尤其是時裝類的,還得從中國進口,這就會增加大量的運輸時間。其次,我們企業的管理水平和工人效率都明顯更高。”沈強說,這也正是我國紡織行業不可替代的重要原因。

  練就自身本領,自能化風險於無形。“我們公司的優勢擺在這,國家的減稅降費力度也很大,中美經貿摩擦影響不大。美國的訂單本來出貨期在9月,得到加征關稅的消息後,客戶通知我們提前發貨,不走海運走空運,多出來的運費由對方承擔。到最後,出這筆錢的還是美國消費者,本來賣10美元的衣服,估計會漲到11美元。”沈強說。

  “但是對於那種打價格戰的普通加工廠,影響就會很大,新增的關稅,他們承受不起。如果美國進口商被關稅打擊到經營不良甚至破產,導致惡意減價,或者取消訂單,風險就更大了。”沈強認為,這其實是一次洗牌,也是一次對行業的警醒,如果管理差、能耗高、沒有核心競爭力的落後產能就此被淘汰,整個行業會走上一條更高質量的發展道路。

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