年薪千萬港漂保險代理的“疫情時間”: 內地訪客保單按下暫停鍵 試水本地市場、線上帶貨
2020年03月12日01:45

原標題:年薪千萬港漂保險代理的“疫情時間”: 內地訪客保單按下暫停鍵 試水本地市場、線上帶貨

錢芳坦言,這次的疫情無疑將為香港保險業帶來新一輪的洗牌。對於未來,她仍然充滿信心,“無論是順境還是逆境,我們必須一直保持在賽道上的姿勢。”

特約撰稿 朱麗娜 香港報導

2月13日早上9點多,陳芸(化名)坐在香港大學附近的一家連鎖快餐店裡,桌上放著一杯咖啡,看著窗外的滂沱大雨,焦急地等待她的客戶。

6個小時後,她終於說服對面那位60多歲的香港客戶在保單上籤了字。“老人家很謹慎,每個條款都得一字一句地反複解釋才能放心。”她無奈地說道,發現自己的嗓子已經沙啞了。

“以前100萬(港元,下同)的單子都很常見,現在5萬的單都覺得不錯,內地客戶的保單直接變零。”她笑言。過去幾年,陳芸的主要目標客戶都是一些內地的民營企業家,出入的大都是金碧輝煌的星級酒店,或陪同內地土豪們遊走在香港各大奢侈品店掃貨,“通常一個家庭的年保費至少都是20萬以上,上百萬的也經常有。”

然而, 一場不期而至的疫情,讓她蒸蒸日上的保險事業面臨前所未有的挑戰。香港特區政府規定,2月8日淩晨起,所有從內地入境香港的人士均需要強製檢疫14日,這項規定將一直持續實施到5月7日。香港共有14個口岸連接內地及海外,目前11個口岸已暫停服務,僅剩深圳灣口岸、港珠澳大橋香港口岸及香港國際機場。根據香港入境處的統計數據,3月7日,入境香港的內地旅客總人數僅為1090人。

這幾乎瞬間切斷了她所有的內地客戶生意,因此拿下這份區區幾萬港元的保單,對陳芸以及整個團隊而言都十分重要。

她所在的團隊共有1000多名代理,承擔著這家外資保險公司60%以上的業績,主要客戶都是來自內地的高淨值人群。“去年每個月我們團隊的平均保費能做一個億,但今年只有2000多萬,現在整個團隊都面對壓力,大家都在嚐試轉向本地市場。”

根據香港的監管要求所限,香港的保險從業員不能到內地推銷保單並與客戶簽約,內地居民購買香港保險必須親自來香港簽單。因此,香港大型保險公司接待內地客戶的服務中心,大多數設於尖沙咀及銅鑼灣一帶。陳芸所在團隊辦公室就位於名店林立的銅鑼灣時代廣場、利園商場。

事實上,自去年下半年以來,香港社會衝突不斷,過去幾年依靠內地“土豪”風生水起的港漂保險代理們已經感到了陣陣寒意,新冠肺炎疫情更是雪上加霜。

根據香港保險業監管局公佈的數據,去年第三季由內地訪客帶來的新造保單保費,按季急挫28.82%至96.52億港元。以香港為主要市場的友邦保險(AIA)則表示去年第三季度香港新業務價值出現雙位數下降,主要受到內地訪港遊客下跌影響。

疫情下有內地客戶延期續保

每天早上,陳芸依然悉心打扮,挽著愛馬仕“菜籃子”包,準時出現在銅鑼灣的辦公室,和團隊里的其他同事一起開會,複盤每日、每週的業績。在外人眼中,她仍然是大家豔羨的“人生贏家”,但個中甘苦自知。

“最近港漂代理都希望挖掘香港本地客戶,但過去我們的精力主要放在內地客戶,也不是一時半會可以轉過來的,而且香港整體經濟環境也不景氣。”她苦笑道。

香港財政司司長陳茂波日前表示,香港經濟在去年上半年已相當疲弱,在眾多不利因素的拖累下,第三季更步入衰退,全年收縮1.2%,是自2009年環球經濟大衰退以來首次出現年度跌幅。隨著經濟情況惡化,香港失業率亦逐步攀升。經季節性調整的失業率從去年第二季的2.8%,上升至3.4%,創下三年多以來的新高。

如果沒有簽到新的保單,沒有任何保底工資的代理將面對零收入的窘境。所幸的是,陳芸過去7年積累了不少的客戶,她原本希望從這些續費保單中獲得部分佣金收入。

據21世紀經濟報導記者瞭解,由於實行無底薪、高提成的管理模式,香港保險公司的代理人和業務員提成普遍很高。以新造理財型人壽保險,分期繳費的佣金是首期保費的20%到30%,而部分儲蓄重疾險的首次提成比例甚至達到50%,但隨後每年續費的佣金提成比例僅為1%左右,一般五年後則無佣金。

去年前三季度,最受內地訪客歡迎的保險產品為危疾、終身壽險及醫療產品,分別占內地訪客新造保單58%、33%和3%。以付款模式計,約99%內地訪客新造保單為非整付保費保單,即保費並非一次支付。

然而,讓陳芸哭笑不得的是,以往客戶們揮金如土,但疫情之下卻開始變得精打細算,“一個客戶續保要交大約20萬的保費,但竟然在彙率換算上為了區區幾千元而斤斤計較。”最終陳芸選擇讓步,自己損失了幾千塊的彙率兌換,“就權當我之前賺的佣金少賺一些。”

甚至有些客戶向她提出延期續保,陳芸手上目前有超過70張保單已經逾期。為此,她所在的外資保險公司為這些續費客戶提供了延長保費寬限期三個月。

銷售轉戰線上 打造個人IP

“這次的疫情給我們每個人都上了一堂最深刻的風險教育課。”錢芳(化名)在她的直播視頻開場白中說道。在不同的視頻中,她嚐試以不同的形象示人,有時她穿著合身的職業裝,畫著精緻的淡妝,有時則是包著大紅頭巾、穿著大棉襖的造型,土味十足。

這段時間,除了打理家裡的花花草草,她大部分時間都花在保持團隊的士氣上,和20多位小夥伴們一起研究如何通過拍攝短視頻推銷保險。

與陳芸不同的是,錢芳的目標客戶大多是內地中產家庭,她坦言,很多客戶都是素未謀面的陌生人,通過她的公眾號和視頻來主動找她購買保險,而非通過傳統的人脈營銷。

五年前,老家在湖南農村的她從香港科技大學人類學專業獲得博士學位後,毅然決定投身香港保險行業,並有幸經曆了香港保險業最鼎盛的時期。

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