快手帶貨一哥的野望
2020年03月22日11:57

原標題:快手帶貨一哥的野望 來源:PingWest品玩

文章來源:PingWest品玩 記者:Cactus

3月18日,快手去年的“賣貨王”辛有誌協助自己的徒弟蛋蛋,僅開播80分鍾,就突破了一億銷售額,整場總帶貨破3億,同時在線人氣突破60萬。

為了慶祝這場“勝利”,辛有誌帶領團隊為蛋蛋在直播間舉行了慶祝儀式,並半開玩笑地宣佈:“從現在開始,蛋蛋將列入中國主播行列,位居前四名,僅次於我。”

在這場直播前,蛋蛋曾放下狠話,如果這場帶貨不能破億,將自動退出辛有誌的團隊並解除師徒關係。而這個宣戰,也激起了團隊其他主播的鬥志,“突破1億”成為團隊里一種帶貨實力的證明。

其實這場破億的帶貨直播並不意外,甚至在不少老鐵眼裡是有“預謀”的。

3月17日,也就是直播的前一天,快手上演了一出“找辛巴”(辛有誌的別名)的熱度,由於身體原因宣佈退網半個月的辛有誌,被眾多網友質疑賣假貨“進去了”。直播當日,他現身徒弟蛋蛋的直播間闢謠傳聞並歡迎大眾來監督,隨即將這波熱度成功轉移給她。

直播開始沒多久,蛋蛋以39.9元的低價帶貨一款成本為32元的內衣,又被辛有誌當場發火斥責“拿公司的錢不當錢”、“沒長腦子”、“公司出問題了”。隨後當即在39.9元的價格上加了5元運費,並告知不滿的用戶不用以此威脅他,隨便退款。這場小插曲也為破億埋下了伏筆。

無論你會不會為如此充滿江湖氣的直播間買單,快手帶貨主播正在平台各種政策的扶持下迅猛出擊。像辛有誌這樣已經在銷量上贏過的主播,也正佈局更大的矩陣。破億這種事情,早已不是他的目標,徒弟們想闖就去闖吧,能拉一把是一把。

他在直播中曾說,自己想培養出一批高流量帶貨主播,想打造自主品牌“辛有誌嚴選”並以此發展成品牌陣營,他要拿到全網最低價回饋給用戶,要靠本事做出“最強供應鏈”。

辛有誌的野心,很大。

辛有誌這個名字突然提起大家都會很陌生,但其實2019年他以“土豪網紅”的身份多次上過熱搜。

斥巨資在奧體中心邀請成龍、王力宏、鄧紫棋等42位明星助陣婚禮,並在婚禮後直播帶貨1.3億的,就是他。而今年新冠肺炎疫情,他以公司名義捐款1.5億,再次被推上熱搜。

其實在直播電商帶貨屆,大家熟知的李佳琪和薇雅代表的是淘系流量,而辛有誌的背後則是快手。

而與前者不同的是,辛有誌以倒賣和微商起家,擁有沉澱已久的私慾流量,後由此成立了粉絲軍團“818”。這源於快手獨特的內容生態、社區氛圍以及老鐵經濟。至於辛有誌的個人經曆,你能從不同地方看到各種傳奇的版本,有人說他是“商業奇才”,也有人說他“賣假貨的微商”。

辛有誌到底是誰並不重要,他到底能給快手平台實際帶來多大助力現在也無法斷言,不過像辛有誌這樣有野心的主播,快手或許希望能多幾個。

辛有誌直播間的帶貨產品為全品類,其2019年雙十一期間銷售前三的商品分別是:美妝、食品和服飾,此外還有生活日用家電等。

“辛有誌嚴選”是他目前主打的已個人IP為核心的品牌。這不禁讓人聯想到走精品電商路線且產品全部自營的網易嚴選。而“辛有誌嚴選”下的產品主打老百姓都能買的高性價比生活用品,且目前多為定製和品牌方合作。

而這些顯然離辛有誌的理想差的很遠,他希望自己做出最強的“供應鏈”:一是強在最低的價格,一是強在足夠多的銷量,這兩點也是目前他在直播間最多掛在嘴邊的。

去年7月12日,辛有誌帶領嚴選團隊飛到泰國乳膠工廠全程直播,從乳膠的生產加工到包裝運輸,他通過直播向粉絲展示泰國乳膠生產的整個產業鏈。為了讓大家看到更真實的產品對比,又來到泰國研究乳膠生產的實驗室,這一下激發了不少用戶的購買慾望,購物通道因此提前開放。後來不僅賸餘的存貨都被全部賣出,還預約了泰方工廠此後半年的產量。

同年10月20日,辛有誌再次隊出征韓國,打下9小時直播帶貨18款人氣美妝產品,總銷售額到達3.6億,310萬筆訂單的記錄,其中韓國直郵訂單量超過120萬單。

類似經曆讓辛有誌積累了不少貨源和渠道,也贏得不少品牌的青睞。從2019年雙十一他發佈的“十億計劃”的招商政策不難看出他的底氣,提供了明確的ROI(投資回報率)保證的同時,對選品商家提出了嚴格的要求:天貓類店舖三項DSR必須飄紅、報名商品售價必須為歷史最低價、報名商品必須有粉絲專屬贈品等。

辛有誌將手中已掌握的供應鏈資源融入直播帶貨中,直接給生產廠家打電話、微信,告知其用戶需求。在他的直播間,除了帶貨環節,最精彩的也就是跟廠家砍價謀福利的過程了,一般廠家都頂不過辛有誌的施壓。

其實辛有誌用這種帶貨模式跑起來,源於快手“源頭好貨”的背書,這種模式的助推讓越來越多的快手主播直接對接優質工廠和原產地,以高性價比的方式呈現給用戶的同時,激活了不少底層企業和工廠,為眾多小店上玩家開闢了新的玩法和流量渠道。而辛有誌算是目前將快手平台模式利用最好的優秀生。

去年年底,辛有誌還曾直播快手官方參觀倉庫的過程,他在直播中表示2020年,將會有四大設施齊全的倉庫投入使用,以承載高強度的物流運轉作業。

辛有誌在直播間不斷強調,他只做對的,不做貴的,從源頭把價格壓低,讓老百姓擁有真的擁有高品質低價格的產品。而這一點正如快手電商運營總監張兆涵曾表示的,希望現有的快手帶貨達人將“貨源地、批發價”的概念植入用戶心智。

與單打獨鬥們的主播們不同,辛有誌正在籌備自己的“藝人主播團”,他準備退居二線專心搞好供應鏈,直播的大部分任務讓徒弟們頂上。如今他團隊里的主播基本上都是快手紅人,不僅有穩定粉絲群,且具有固定品類帶貨經曆的。

根據《2019快手直播生態報告》的數據,快手用戶在直播間內購買的商品種類最多的是食品飲料(44%)、面部護理(25%)和居家日用品(10%)。雖然這些商品辛有誌都賣,但很明顯他並不擅長前兩類。

辛有誌本人在帶貨時更喜歡強調低價與贈品,擅長通過對比讓用戶直觀感受到產品效果,也時常搬出“與某某知名品牌同屬一個生產廠家”的話術打消購買者的顧慮。像是美妝類產品,辛有誌並不能像李佳琪一樣從產品效果上說服用戶,只能更多介紹貨源和優惠價格。

這種情況下,“藝人主播團”便起到了很重要的作用。辛有誌會將不同品類商品分工給這些徒弟,為他們提供品牌和貨源,甚至轉移自己的粉絲流量,讓每個主播不僅在自己擅長的領域里帶貨,還能大小號行程互相帶貨、引流血統增長的效應。

雖然辛有誌極力想擺脫微商的身份,但仍然有不少人覺得,他和徒弟的關係,依然像是微商里的代理,本質依然是微商的生意。

其實辛有誌更像成立了一個MCN機構。快手電商帶貨依舊要依靠原生態的真實內容,將私慾流量轉化為信任值,讓用戶和主播之間產生強黏性關係,從而推動主播的帶貨效果。辛有誌最初能夠多次打破帶貨銷量紀錄,主要靠的也是他農民的兒子、淳樸的商人等正能量守信的人設。不同於李佳琦的“OMG,買它”,辛有誌說的最多的話是“需要你就買,不需要就不買,不滿意就退貨,我不該著你”。

對於主播徒弟,辛有誌也在用心的為他們打造人設,因為目前流量基本不是問題。他曾在直播間透露,曾經有主播想認他做師傅,而他明確表示“需要時間瞭解為人”。還有徒弟想開始直播帶貨,而他明確告知對方“人設不行需要重新建立”。

可以說,辛有誌把快手平台“老鐵經濟”“老鐵社區”的特點玩的很溜。

從數據上看,快手的社交關係鏈的稠密程度遠高於行業均值。從庫存短視頻與每日點讚數的對比來看,快手老鐵們的關繫緊密程度非常高,放大了商業變現的可能。如果說李佳琪是建立了直播帶貨的專業影響力帶動了大量消費者的購買慾,辛有誌則在這個基礎上加強了與粉絲的黏性,形成具有個人特色的粉絲社群,並將其成功的轉移到團隊其他主播身上。

如文章開頭所提到的主播蛋蛋一樣,辛有誌團隊下的其它主播也正躍躍欲試,期待著自己的首場破億帶貨直播,而辛有誌也則期待著這些徒弟能夠早日出山。

辛有誌用超低價、送贈品、抽獎、紅包福利漲了不少粉,也通過這種方式留住了不少用戶,不過圍繞在他頭上最大的爭議仍舊是貨品質量問題。

不少網友仍對辛有誌旗下的產品質量不放心,有人表示商品發貨日期沒有履行直播時的承諾,甚至有人反饋其自營產品的銷售量與公司官方對外公佈的有出入。通過查找辛有誌團隊往期的帶貨數據不難發現,其對外公佈的數據大部分來源於“辛有誌數據中心”,就是公司內部的數據庫。辛有誌關於這樣的疑問,曾多次公開在直播間聲明,並歡迎廣大群眾的監督。

一位關注辛有誌的用戶向我表示,他在近期辛有誌的直播間內購買了一套雪花秀護膚套裝,並且已在承諾時間發貨並收穫。他在一定程度上很認可辛有誌,但是目前仍然只放心購買辛有誌帶貨的大牌產品,並且購買鏈接導向的是品牌官方。

“產品質量”依舊是辛有誌需要面對的現實問題,讓不知名的品牌和自營品牌獲得認可將是他最大的挑戰,而這同時也是快手電商平台急需夯實的核心。

目前快手電商已聯合多家商品質量檢測機構成立“品控聯盟”,從商家培訓和產品抽檢等多個方面,提高快手電商商家的整體品控意識,保障消費者權益。

然而辛有誌口中的“最強供應鏈”,從目前看來,用“理想很豐滿現實很骨感”並不為過。如果講的直白一點,辛有誌現在做的更像是集團性質的貿易公司。

一提到供應鏈,大家首先到的是阿里、京東這樣企業,或者探討最多的企業傳統物流如何向現代供應鏈的轉變_。供應鏈是個很龐雜的組成,需要信息流、資金流和物流三個方面都需要很強的控製。

就目前所瞭解到的信息,辛有誌並未涉及到物流業務,而對於資金流的控製也不好評論,從現有的成果來看,辛有誌只能說是將信息流中上下遊整合的很好的快手主播領頭羊,其已經積累了很多中小工廠的供貨資源,併成立了圍繞辛有誌個人IP的網紅直播團隊。

直播帶貨的便利性和較實體店更能低成本運營,使其成為新的、正在發展的銷售方式,同時越來越多的年輕人正在湧入這個行業。國內工廠的生存艱難和直播帶貨的趨勢,給了辛有誌很大的獲利空間。但不難發現,辛有誌到目前做的最多的還是傳統的降低進貨價格,拓寬銷售的貿易公司的方式,與所謂的供應鏈相差甚遠。

供應鏈聽上去好像是只有供應和需求,但更多的是企業間的網狀鏈條整合。辛有誌更多的還是將他的公司打造成為了基於中低端的需求銷售平台。

暫且不說最強的供應鏈公司,單是成為供應鏈中的核心企業,辛有誌是否能做到整合。比如上遊的上遊因為資金問題斷供,如何提供幫助?若是提供貸款,辛方是否有相應的審查人員或合作公司?物流和倉儲方面,如何做到精準把控?辛有誌的“最強供應鏈”之路才剛剛開始。

而辛有誌目前也早已感受到了這份野心的重壓,他時不時會宣佈暫停直播一段時間。他的兄弟快手紅人主播方丈曾在直播中透露,辛有誌依靠藥物輔助才能睡眠已有時日。他自己也在蛋蛋挑戰破億的直播間表示,由於失眠,下播後要去醫院監測幾天,而自己會在有限的精力里把電商經驗都教給徒弟們。

有人說,辛有誌的團隊或許能扛起快手電商的大旗。這面大旗扛不扛得起來,能抗多高我們不得而知,但這樣野心勃勃的電商主播,對於快手電商來講,或許是一束火苗。

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