聚合支付在中國生存艱難,為什麼在印度離不開?
2020年04月03日10:54

原標題:聚合支付在中國生存艱難,為什麼在印度離不開?

原創 付饒 誌象網

YC畢業生的印度傳奇。

//本文共4636字,預計閱讀14分鍾//

2016年11月8日,印度總理莫迪宣佈,500盧比和1000盧比紙幣停止流通。印度在線支付迎來黃金期。

而前一年,阿卡什·辛哈(Akash Sinha)和瑞君·達塔(Reeju Datta)決定離開自己的電商公司,開始一起創業,他們的新項目叫Cashfree。從字面意思就可以理解,他們想讓更多印度人使用在線支付。

Cashfree聯合創始人阿卡什·辛哈和瑞君·達塔

不過,廢鈔之後,印度成為全球在線支付行業最熱鬧的地區。與支付寶和微信支付不可撼動的巨頭地位相比,Paytm雖然領先,但並未形成壟斷。相反,支付生態日漸複雜,既有錢包類的Paytm,Mobikwik,也有基於UPI的Google Pay和PhonePe,還有眾多玩家如雨後春筍般冒出。

移動互聯網時代,電商飛速發展,過於分散的支付系統給商家收款帶來難題。於是,聚合支付應運而生,Cashfree就是其中之一。不到5年時間,成為印度三大互聯網支付網關公司之一。截至2020年3月,Cashfree已服務超過5.5萬家商戶。

2015年,兩人經大學時期的共同朋友介紹認識,嚐試用技術的方式,解決印度電商中現金支付的痛點。

Cashfree的雛形,是一個用於支付的網頁鏈接。彼時的印度,雖然電商和外賣平台已經出現,大部分訂單都不是線上提前支付,而是在顧客簽收時,由送貨員收取現金。一來,送貨員需要攜帶現金找零,增加了對現金流的要求;二來,夜間餐廳的送餐員還有被搶劫的風險。

2017年8月,Cashfree成功從Y Combinator畢業,並獲得12萬美元的種子輪融資。

Cashfree最初的“種子客戶”就是這些夜間餐廳,用網頁鏈接支付取代現金收款,奠定了“線上、無現金”的基礎支付模式。後來,Cashfree拓展更多功能,成為支付網關。與印度支付巨頭Paytm、PhonePe不同,Cashfree始終針對B端用戶,並與各大支付錢包保持著合作關係。

2019年4月,在連續兩個季度交易額翻番、現金流和利潤良好的情況下,Cashfree又獲得了韓國遊戲公司Smilegate投資部門牽頭的550萬美元A輪融資。

近日,誌象網採訪到Cashfree聯合創始人Reeju Datta,以下是對話實錄。

從電商到支付

誌象網:兩位創始人是怎麼認識的?你們之前都在做什麼?創立Cashfree是誰的想法?

Reeju Datta:阿卡什·辛哈(Akash Sinha)畢業於海得拉巴國際信息技術學院(IIIT-H),他是一名軟件工程師,曾在亞馬遜和Bank Bazaar做產品開發。

我畢業於印度理工學院克勒格布爾分校(IIT Kharagpur),曾在房地產和在線傢俱零售商Fab Furnish做市場營銷,另一份工作經驗是在諮詢公司ZS Associates做商業分析。

我們倆在大學時都曾有過創業的經曆。阿卡什曾為企業做社交媒體網站。我也曾在一個小團隊里,幫中學生做入學申請諮詢。做這些事情並沒有讓我們掙到錢,但我們學會了如何從零開始開發一款產品,並把它賣出去。

2015年,我們倆人都在電商公司工作,通過共同朋友介紹認識的。阿卡什對AI支票感興趣,我對物流有一些想法,我們就聊,印度電商蓬勃發展,我們是不是能做點什麼。反複討論之後,我們看到本地商戶在現金收款方面的痛點。阿卡什會寫程式,我懂營銷,我們就做了一個網頁版的模型出來,後來成為Cashfree。

誌象網:你們是如何申請到明星孵化器Y Combinator (YC)的?

Reeju Datta:2017年5月中旬,我們向YC提交申請,當時已經過截止日期六週了,我們才想到可以試試申請。但在我們遞交申請的10天后,就接到了YC的面試邀請,地點是美國舊金山的山景城。

直到後來,我們才知道YC通常會在邀請之前用Skype面試,我們直接跳過那一步,而且我們的簽證還被耽擱了,不得不重新安排面試時間。最後,我們終於去到了山景城。幾天之後就收到了錄取通知,我們是這一批(S17)最後一個被YC錄取的創業公司。

誌象網:你們如何使用種子基金?

Reeju Datta:2017年8月,我們從YC獲得12萬美元(合835萬盧比)的種子資金。這筆資金主要用在了擴大團隊上面。去YC之前我們只有不到10個人,拿到資金之後,技術和銷售團隊都招了些人,也花了些錢在產品開發、市場營銷以及加強與銀行合作方面。2017年也是我們首次實現盈利的一年。

Cashfree擴大後的團隊

誌象網:在你們2019年4月完成的A輪融資里,我們注意到牽頭的投資公司是韓國遊戲公司Smilegate的投資子公司,你們是如何與他們結識的?

Reeju Datta:Smilegate直接找到我們的,沒有中間人。他們在網站上給我們發信息,一開始,都以為他們是來談業務的——我們當時都沒有海外客戶。後來我們才明白,他們是想討論投資,而且已經做了大量研究,對我們非常感興趣。

Smilegate Investments的投資類型非常廣泛,他們可以說是“行業不可知論者”。他們看好印度金融科技的發展,在進行市場評估後選擇了Cashfree。畢竟我們強勁的收入增長和精簡的團隊吸引了他們。

滿足真實場景的需求,

是推銷科技產品的好辦法

誌象網:你們最開始的數字化支付模型是什麼樣?背後有什麼故事?

Reeju Datta:當時,大部分本地商戶都在使用現金,貨到付款(Cash-on-Delivery),那時候數字支付的渠道很少。於是,我們想,如果能為商家提供數字支付,讓顧客可以用信用卡、借記卡或者網銀來支付,能夠大大增加支付的效率和透明度。所以,我們第一個想法,就是把貨到付款模式搬到線上,免去現金交易,這也是Cashfree名字的來曆。

我們的“種子用戶”里,有許多是夜間餐廳,他們提供外賣至淩晨三點。但是,外賣小哥在深更半夜帶著現金,會有被搶劫的風險。

2015年4月的時候,我們做了一個測試版的移動支付網頁。顧客的外賣訂單送達之後,會收到一個網頁鏈接。顧客點開鏈接,進入到我們的支付網頁。在這裏,用戶可以輸入銀行卡,或者電子錢包的信息,完成在線支付。支付完成後,送貨員會收到一條通知短信,顯示付款已收到。

然後,在接下來的半年里,這個支付網頁的雛形逐漸完善,後來發展成支付網關。

那時我們只有三個人:我和阿卡什,加上一位銷售,我們只在班加羅爾拓展生意,和200多家實體商店建立了合作。

誌象網:在2015年,印度已經有了Paytm這樣的數字支付公司,他們的支付費率也很低,為什麼客戶依然選擇你們?

Reeju Datta:因為不是所有人都會用Paytm支付,這和中國的情況非常不同。實際上,錢包交易量在印度的佔比很小,絕大多數人還是習慣用銀行卡去支付,而印度的銀行又非常多,還有的人喜歡用Google Pay和WhatsApp Pay。所以我們做的就是提供各種支付選項,甚至只用一個網頁鏈接就可以完成支付。不論哪一種途徑支付,我們的客戶(B端商戶或者公司)都可以在一個地方管理他們的收款。我們提供了這樣的解決方案。

誌象網:2017年拿到種子融資之後,你們遇到的最大難題是什麼?

Reeju Datta:當時的印度支付市場,具有強的溢出效應(2016年11月,印度總理宣佈廢鈔,此後,印度在線支付猛增),我們不再需要去教育人們去使用手機支付。所以我們把目光放在更細分的、可以提高用戶體驗的服務上。

我們發現,市場上許多自動收款的產品,在使用時,並不能實現完全地自動化處理。比如,一旦金額不足,系統就會報錯,企業就需要手動去收款,然後再完成支付。我們就創建了一個自動化程式,讓企業收款和支付都在一個平台上完成。我們在2017年推出了這個收支一體的自動化操作平台。從那以後,我們的核心競爭力開始凸顯,生意越做越好。

誌象網:我們注意到,臨時員工工資發放和即時退款的功能,是你們經常強調的服務亮點,為什麼把這兩項功能作為主打?

Reeju Datta:臨時員工工資發放的決定,是我們在YC的時候做的。當時,YC向我們拋出質問:對於客戶來說,他們是否有一定要使用我們產品的理由?而我們在最初的介紹宣傳中,確實沒有傳達我們要做得事情的價值。

我們想讓自己的產品滿足這樣的場景:無論在什麼時間,快遞員只要點擊一下我們的App,就能提取工資。結果這個故事在YC很受好評,於是我們決定把這個功能繼續做下去。

這個例子也告訴我們:講述真實的場景, 是推銷科技產品的好辦法。我們要用具體的情景去講述我們的產品,這樣一來聽的人就可以用同樣的方式複述。

即時退款功能是在2019年9月推出的,Cashfree也是印度第一家做到實時退款、即時到賬的支付企業。無論客戶用銀行卡、電子錢包還是UPI進行支付,接入我們服務的電商平台都可以在20秒內將資金返還客戶,行業標準是4-5個工作日。通過自動化整個退款過程,我們增加了客戶的信任度和滿意度。這也是我們的優勢所在。

HappyEasyGo是我們最早的中國客戶之一

誌象網:WhatsApp剛剛推出了支付服務,他們在印度的活躍用戶有4億。你覺得,WhatsApp會對印度Fintech行業帶來哪些影響?

Reeju Datta:在印度,WhatsApp支付有著巨大的潛力,畢竟他們有超過4億的月度活躍用戶,這個新功能肯定會吸引用戶。

我們覺得,許多做數字支付運營的公司將不得不加大賭注,以保持與WhatsApp Pay的競爭力。作為一個以B端客戶為中心的支付平台,我們為商戶提供100多種支付模式的選擇,我們相信,企業的支付市場正在快速增長,有很大的創新空間。從整個金融科技領域來看,WhatsApp可以讓轉賬變得像發信息一樣簡單,很可能會增加印度的數字金融交易數量,從而加速印度數字經濟的發展。

誌象網:中國可能是最受益於金融科技的國家,你怎麼看待中國的金融科技公司?

Reeju Datta:在與幾家中國金融科技公司合作過之後,我們對它們的執行速度和巨大的交易規模印象深刻。我們也去過中國很多次,和中國的創業公司有交流。印度市場與中國市場有很大不同,也有自己的挑戰,然而,中國金融科技公司快速執行的能力很重要,這是值得我們效仿的。

中國企業往往擁有強大的產品文化和積極的增長心態,而我們的產品是為當下的新興產業設計的,和中國出海企業的氣質非常契合。

誌象網:當前,你們和中國企業有哪些合作?

Reeju Datta:Cashfree提供的是支付的基礎設施,我們平台可以幫助中國企業在印度啟動互聯網業務,包括電商交易、貸款、眾籌、遊戲內資金交易和彙款等。因為我們可以自動化地處理大量的支付交易,為中國企業提供了快速增長的條件。中國創始人做的OTA平台HappyEasyGo和杭州跨境電商公司Club Factory都是我們早期接觸的中國客戶,我們也和中國的現金貸企業有合作。

誌象網:現在一些印度金融科技公司也開始放貸了,比如Paytm和Mobikwik,你們在其中的角色是什麼?

Reeju Datta:印度目前大概有1萬個放貸機構,其中大約有120個是大型玩家,包括上市公司。雖然這個市場很大,但就網貸來說,壞賬(賬款收不回來)依然是問題。如果這個難點可以得到解決,我們會看到更多的玩家參與進來,也就可以和更多現金貸公司合作。

我們是支付網關,優勢在於提供可靠、快速的收款服務,並支援儘可能多的支付方式(從萬事達卡、印度國內銀行卡到Paytm、Google Pay等各類電子錢包),保障收付款成功率,這是我們專注在做的事情。

誌象網:中國之前有很多第三方支付公司,現在只剩下了微信的支付寶,你怎樣看到印度第三方支付的發展趨勢?會不會發展成中國這樣?

Reeju Datta:我覺得有這個可能性,至少在to C消費者領域是可能的。但是,印度的2B支付玩家,不會很快減少,因為現在印度有500多家銀行,要把所有銀行聚合起來太難了。所以,聚合支付的現象會發生,但不至於在短時間內快速“廝殺”,留下兩個巨頭的場面。我覺得起碼還會有七八個第三方聚合支付公司存在。

更多支付方式被“聚合”的話,支付網關預計也會有很大變化,但我們會有足夠的時間去適應市場的節奏做調整。

誌象網:你們的願景是什麼?未來會涉足C端產品嗎?

Reeju Datta:長遠來看,我們希望改善印度的金融技術和銀行基礎設施,普及無現金支付。近期,我們依然會專注B端,沒有計劃做C端。

Cashfree去年交易量為100億美金,接下來的目標是,在本財年年底至少增長2-3倍。

印度現在使用現金到付的比例仍然有50-60%,我們要通過促進數字交易去帶動無現金支付的市場增長。

另一方面,我們也會在一次次解決客戶痛點的過程中,改善方案,推出新產品,同時和客戶搭建信任感、建立行業口碑。

誌象網:印度Fintech行業未來會怎樣發展?

Reeju Datta:CB Insights發佈了《全球金融科技報告》(Global Fintech report),儘管印度貸款增速放緩,但上一季度印度的金融科技初創企業的融資數量超過了中國。在2019年第二季度,印度有23筆金融科技投資交易,而同期在中國的投資是15筆。

我們相信,在印度,數字支付仍有巨大的發展空間。根據亞洲金融科技(Fintech Asia)的一份報告,引用印度互聯網和移動協會(IAMAI)和印度支付委員會(PCI)的數據,印度花了4年時間,將沒有銀行賬戶的人口,從2011年的約5.57億,減少到2015年的約2.33億。然而,根據世界銀行2018年4月的報告,仍有1.9億印度成人沒有銀行賬戶,僅次於中國的2.25億。

隨著印度數字支付的迅猛發展,傳統的銀行業務需要徹底改革,才能在最大程度上安全地處理大量交易。大多數違規行為都是出於財務動機,使銀行成為金融數據泄露的受害者。

根據印度財政部長塔庫爾(Anurag Thakur)給Rajya Sabha的書面回覆,在所有銀行欺詐案件中,數字支付欺詐占了很大一部分,甚至多達一半。在2018 - 2019財年,有1477例數據泄露事件發生,涉案金額達22億盧比(約2.08億人民幣)。這也是Cashfree目前在與主要銀行合作,去重建和升級印度支付基礎設施的原因之一。

我們認為,一旦銀行開始公開他們的API,並向消費者提供更多的數字接觸點,就有可能被濫用。除了建立數字支付基礎設施的渠道外,銀行和數字支付平台還必須確保自己有足夠的能力處理和消除欺詐或其他違法行為。Cashfree正在研發銀行基礎設施的人工智能技術,欺詐檢測和網絡安全。

原標題:《Cashfree創始人Datta:聚合支付在中國生存艱難,為什麼在印度離不開?》

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