董明珠,新帶貨女王誕生:3小時賣了3個億
2020年05月11日09:27

  來源:投資界  

  作者 | 劉博

  時隔半個月,董明珠再度殺入直播賣貨。

  昨日晚間,董明珠如約出現在了快手直播間,開始了個人生涯第二場直播賣貨。曾經的“銷售女王”果然名不虛傳,短短三小時就化身為“帶貨女王”。

  這一次,董阿姨展現了驚人的號召力:在開售30分鍾後,3款產品的銷售額便已突破1億元,100分鍾後突破2億元。而據快手官方數據顯示,最終全場3小時總銷售額高達3.1億元。

  而通過直播,不難看出董明珠對於醫療的重視程度。開場前30分鍾內,董明珠把重點都放在了介紹格力新冠病毒空氣淨化器身上,其售價高達12000元。董明珠正面回應:“格力進軍醫療設備領域絕對不是為了逐利”。此前,她公開表態,要拿出10億元投資在醫療設備領域,“10億我覺得不夠,以後還會慢慢投”。

  這是一次巨大的改變。此前董明珠毫不掩飾對直播帶貨的抗拒,但如今她的態度發生大轉變,自己接下來打算開通一個董明珠直播間,“把直播常態化”。2020年,所有CEO都紛紛走進了直播間,這是中國商業史上絕無僅有的畫面。

  昨晚,董阿姨成最強“女主播”:

  30分鍾破1億,3小時賣了3個億

  這是董明珠個人生涯的第二場直播賣貨,但這一次,不是董明珠獨自賣貨。

  昨晚,快手為董明珠此次直播配置了主持人李鑫和頭部網紅二驢、平榮夫婦,並且形式也與此前有所差異,不再是董明珠在展廳內逐一介紹格力全系家電產品,而是直接在直播間內展示產品,直播效果變得更加生動。

  此次直播的產品清單,包括了格力高中低端空調、冰箱、熱水器等大家電,還有電飯煲、榨汁機、等小家電。其中,補貼力度最大的是格力•金貝II變頻空調,原價15899元,補貼金額達6900元、到手價8999元,相當於打了5.4折;單價最低的產品則是大鬆電火鍋,補貼後價格155元。

  昨晚直播一開始,剛上台的二驢便定下了一個億的銷售目標,董明珠則信心滿滿地回應“我覺得這個目標可以完成。”

  隨後,首款產品格力便捷榨汁杯開始售賣,董明珠熟練地操作榨汁杯進行了功能演示,並與幾位快手主播互動,儼然一副帶貨達人的模樣。

  在介紹完榨汁杯後,董明珠因為有其它的採訪安排離開了直播間,現場交給了二驢、平榮夫婦。在董明珠離開後,這兩位網紅主播也徹底放開了手腳,伴隨著不斷地“上車”、“加單”的呐喊聲,多款產品在上架瞬間便一搶而空,其中銷量最高的是1.5匹品悅單冷定頻空調,超過6萬台。

  很快,在開售30分鍾後,一個億的銷售目標就已完成。60分鍾,單品銷售破1億,全場3個小時,銷量達到3.1億,成績驚人。

  儘管董明珠並未全程參與直播,但這一次直播間火熱的人氣總算是轉化為了銷量,而這或許就是她想要達到的效果。

  而董明珠上一輪的抖音直播首秀,不僅信號頻出“事故”,出現多次長達幾分鍾的卡頓、音畫不同步等問題,導致直播體驗不佳;最終的直播成績也可以用“慘不忍睹”來形容。

  根據新抖後台數據顯示,董明珠直播首秀累計觀看431萬,在線人數峰值21.63萬,最終的商品銷售額僅為23.25萬元,38件產品中有17件顆粒無收。其中,銷量最高的產品,是售價139元的充電寶,也僅賣出125個。

  病毒空氣淨化器售價1.2萬元

  格力大舉進軍醫療器械,“不是為了逐利”

  通過昨晚直播,不難看出董明珠對於醫療的重視程度。

  開場前三十分鍾內,董明珠把重點都放在了介紹售價高達12000元的格力新冠病毒空氣淨化器身上。她賣力宣傳:該款淨化器搭載CKER病毒淨化系統,可以有效捕捉殺滅空氣中的病毒,降低病毒濃度,“我自己家裡五個房間都用了這個淨化器。”

  董明珠透露,格力空氣淨化器消殺病毒技術已經沉澱了好幾年,在非典期間就已開始研究,在新冠病毒肺炎疫情爆發後,格力在不到兩個月的時間內就研發出能消殺新冠病毒的空氣淨化器,並在第一時間開始量產。

  “有人多次問我,格力是不是在疫情危機中發現了商機,我的回答是‘不是’,格力進軍醫療設備領域絕對不是為了逐利。”董明珠在直播中表示。

  實際上,不只是新冠病毒消殺淨化器,在格力電器2月10日復工後,董明珠就曾發佈內部信稱,除武漢基地以外,格力已經陸續復工,加緊生產溫度計、口罩生產設備、護目鏡、殺病毒空氣淨化器、“風無界”新風空調等一系列抗擊疫情產品,為疫情而戰。

  這幾個月,格力大舉進軍醫療器械的“野心”漸漸浮現。

  根據天眼查數據顯示,珠海格健醫療科技有限公司於2月18日註冊成立,註冊資本為2000萬,由格力電器的運營主體珠海格力電器股份有限公司全資持股,格力電器董秘望靖東出任該公司董事長。

  4月8日,格力再成立一家醫療公司——成都格力新鷺醫療裝備有限公司,經營範圍為醫療器械、實驗室設備的研發、生產、銷售和技術服務、技術諮詢。

  對於格力電器成立醫療科技公司,進軍醫療科技板塊的問題,董明珠已經在上一次直播中給出了肯定的答案:會。

  董明珠表示,“格力目前生產口罩、護目鏡等簡單醫療物品已經常態化了,口罩以後在醫療和居民日常生活中都會成為必需品,所以格力會繼續做下去,並且會誠心打造醫療科技板塊。”

  董明珠曾提到過,要拿出10億元投資在醫療設備領域。她解釋稱,國家缺少了很多沒有掌握核心科技而出現的醫療設備短板,因此格力要進軍這個領域,做高端醫療。在直播中她還補充表示,“10億我覺得不夠,以後還會慢慢投。”

  其實,國內的科技巨頭中,盯上醫療器械的遠不止格力。近日華為、阿里、騰訊、百度等都紛紛將經營範圍拓展至醫療器械。

  眾所周知,中國的醫療行業,尤其是在器械行業,增長尤為迅速。從2017年開始,我國醫療器械市場規模已超4000億元,為全球第二大市場。即便這樣,目前我國人均醫療器械費用支出仍遠低於發達國家水平,僅為發達國家的40%,仍有較大的增長空間。

  但另一方面,國內醫療器械企業多以中低端產品為主,高端產品主要依賴進口。儘管全球先進製造業產能轉移以及國內高端醫療設備製造能力的提升,中國已經成為醫療器械的重要出口國。但大多數企業在規模、品牌方面的競爭力相對較弱,又缺乏核心技術,對外出口只能以OEM為主,缺乏自己的品牌,在國際市場競爭中總體處於不利地位。

  當前的劣勢恰恰是國內科技巨頭們最大的機會。進軍醫療器械,並非格力在疫情期間一時的權宜之計。也許,疫情成了中國巨頭掌握世界醫療器械行業話語權的新轉折。

  中國商業史上罕見一幕:

  2020,不會直播賣貨的主播不是好CEO

  事實上,作為中國製造業巨頭的掌門人,董明珠此前對於直播帶貨這一方式並不熱衷。

  一個月前,董明珠在接受媒體採訪時表示:“直播帶貨這是一種新模式,大家都往這個方向走的時候,我依然還是堅持我的線下,隨著疫情轉好,線下還是要把它做起來。”

  對此,她當時曾解釋原因:,轉向線上銷售,會讓格力五六十萬線下門店的銷售人員失業。更重要的是,要把格力線下店變成一個體驗店,變成一個真正面對面交流的場所,給用戶帶來最真實的產品感受。

  但很快,董明珠的態度就發生了逆轉,時隔幾天后她便出現在了抖音的直播間,開啟了個人的直播首秀。昨晚,她迎來了自己的第二場直播。而這一次直播更是堅定了董明珠的信心,她甚至表示,自己接下來打算開通一個董明珠直播間,“把直播常態化”。

  這樣的轉變可謂是十分巨大。董明珠在本場直播後也坦言,“格力線下有3萬多家經銷商,我希望讓他們線上線下結合起來。我算是開了一個頭,替他們探路,逐步體驗線上的感覺。”

  而在董明珠之前,不少創始人、CEO們早已踏上了直播賣貨的這趟高速列車。

  2月14日,林清軒CEO孫來春迎來了自己的淘寶首秀,僅用一天時間就創造了4個線下門店一個月的總銷量;

  3月8日,銀泰商業CEO陳曉東直播4小時,觀看人數達22萬,拿下直播排行榜第一名,感慨比平時開會還累;

  3月23日,攜程董事局主席梁建章在抖音上開啟直播首秀,不僅賣貨,還與不同抖音主播連線,互動抽獎……

  這是被疫情倒逼出來的改變。孫來春曾坦言:“銷售壓力很大,如果不改變現狀,公司只能維持62天。”梁建章也在接受媒體採訪時表示,“這是攜程虧得最多的一年,或者至少一個季度”。顯而易見,在疫情來襲的情況下,直播帶貨被大家當成了自救的武器。

  相比於純粹的網紅帶貨,進入到直播間的CEO們的可信度更高,並且他們每個人本身就是流量IP,不但可以拉近消費者與品牌的距離,使商品的信息更高效地觸達消費者;而且有更大的定價權可以隨時發放福利,這都為直播帶來了巨大的流量轉化。

  但CEO們帶貨也並不是高枕無憂,對於品控必須嚴格把關,一旦出現質量問題,其所造成的負面影響是無法挽回的。正如董明珠此前所說,“直播一定要做到的就是賣真貨,講真話。這才是對於直播的一個考驗。”

  可以預見,在董明珠之後,還會有越來越多企業掌門人加入直播賣貨的大潮中,這是中國商業史上絕無僅有的一幕。2020,不會直播賣貨的主播不是好CEO。

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