“內卷”的招商局長們：出國招商就是要解決外資疑慮

　　來源：中國新聞週刊　

　　政府與外資企業都需要給對方更多信心

　　落地項目並推動未來更多投資

　　2022年12月14日，德國慕尼黑下了一場大雪，這正是蘇州太倉高新區招商局局長胡曉瑜擔心的：交通受阻，會影響這天將在慕尼黑舉辦的“太倉日”活動嗎？

　　但最終活動效果沒有讓她失望。有德企代表接連經曆航班、火車取消後還是想辦法來到現場，也有代表從德國薩爾州驅車7小時趕到慕尼黑。

　　對於目前德企數量超過460家的蘇州太倉而言，從2008年開始，每年在德國舉辦的“太倉日”活動是重要的對德經貿文化交流平台。在2020年、2021年連續兩年改為線上舉行後，此次“太倉日”活動重歸線下，這也是蘇州赴歐洲經貿團隊舉辦、參加的29場招商會中的一場。

蘇州市商務局局長孫建江在德國慕尼黑推介蘇州。供圖/蘇州市商務局

　　疫情期間，“太倉日”活動這樣的線下境外招商會基本停滯，而眾多像胡曉瑜一樣的招商部門負責人沒有踏出國門。直到2022年年底，江蘇、浙江等地招商團密集赴境外招商，有人將之形容為“破冰之旅”，這其實也是各地“穩外資”壓力之下不得已的選擇。以寧波為例，受國內外招商活動受限及客商來寧波考察顯著減少影響，外資項目儲備不足，合同利用外資同比下降超20%。

　　胡曉瑜告訴《中國新聞週刊》，此次拜訪外資企業一方面希望推進一些在談項目的進度，另一方面也在與總部的交流中摸排了對方近期投資意向，從中發掘一些新項目。

　　境外招商重啟，“想要見的人很多”

　　張瀚從事招商工作的14年中，從未經曆如此形式的境外招商。作為太倉港經濟技術開發區招商中心主任，他參與的招商小分隊一行6人。蘇州赴歐經貿團隊由30支這樣的招商小分隊構成。

　　雖然團隊包機往返，但是抵達歐洲後小分隊分頭行動。“以往經貿活動更多由省、市組團，集體行動，難免對參團成員具體需求照顧不周。”張瀚告訴《中國新聞週刊》，每支小分隊都有迫切需要拜訪的企業，統一行程不再現實。2022年12月9日出發，18日返回，在歐洲的9天里，他所在的招商小分隊密集拜訪了7家企業、1家機構。

　　2022年9月，蘇州已經出台“關於鼓勵支持招商小分隊赴境外開展招商工作的意見”。但當時張瀚能夠確定的只有出訪意向，何時成行、詳細行程等要等到11月才明確。這讓他感到整體準備時間還算充裕，但是簽證、航班都面臨很大的不確定性。

　　有參與此次海外招商的人士告訴記者，最終選擇入境法國，相當一部分原因是法國辦理申根簽證相對迅速。但是200多人集中辦理簽證，也給位於上海的法國領館簽證處帶來壓力，他們甚至為此增加了每日簽證辦理數量。

　　直到12月9日在南京祿口機場登上飛往巴黎的包機，張瀚始終焦慮於行程生變，無法如期與企業會面。“畢竟線下交流已經中斷3年，如果再次爽約，影響更加負面。”

　　一樣感到焦慮的還有蘇州高新區招商中心副總經理衛琳。她告訴《中國新聞週刊》， 正常情況下，境外招商至少提前半年準備，內部報批、準備簽證需要時間。更重要的是，拜訪外資企業一般需要提前1~2個月預約，如果希望會見總部高管最好提前半年敲定時間，他們的日程表通常精準到分秒。“這次前期聯繫企業時抱著‘能見到誰就是誰’的心態。”

　　在衛琳最初的方案中，她所在的小分隊只有4人。確認包機往返後，蘇州高新區招商團隊人數擴充到16人，分為3個小分隊。直到最後一兩週，南京大學蘇州校區和蘇州科技城外國語學校又成立兩個團組加入。原本高新區分管領導不在出訪名單中，之後決定親自帶隊。“一些企業講求對等交流，如果希望見到事業部副總裁，甚至總裁，就需要一位比較高階的領導。我們也希望高新區領導出面推動一些外資企業總部對蘇州項目提檔、升級。”衛琳說。

　　從中足見中方對於此次境外招商的重視，而眾多像張瀚、衛琳一樣的招商部門負責人，已經三年沒有踏出國門。

　　“想要見的人很多，只能優先拜訪迫切需要線下見面解決問題的企業。”張瀚按照重要性列出需要拜訪的對象。過往境外招商通常集中在某個片區，但這一次“在途時間非常長”。12月9日落地巴黎後，張瀚所在的小分隊隨後前往柏林，以及德國南部的斯圖加特與法蘭克福。

　　當然，企業給出的反饋也足夠積極。衛琳拜訪了西門子、施耐德等德、法企業。“對方得知我們將要來訪，都很驚喜。其實總部高管的日程表早已排滿，但不少高管都調整行程為我們預留時間。畢竟三年沒有線下交流，一些總部高管甚至三年沒有與企業的中國團隊見面。”

　　“疫情三年，我們是第一批去往企業總部的政府代表團，可以感受到對方的重視。比如舍弗勒集團便是舍弗勒先生親自接待，這甚至是近10年政府代表團到訪舍弗勒集團總部受到的規格最高的接待。”太倉市商務局副局長錢麗麗告訴《中國新聞週刊》，甚至出發前一晚還在與企業敲定到訪時間。

　　“他們普遍表態很快就會到訪中國。”企業的積極態度讓張瀚印象深刻。

　　2022年12月16日，賀利氏集團金屬陶瓷基板項目落戶江蘇蘇州常熟高新區，常熟市經開區商務代表在位於德國哈瑙市的賀利氏總部簽約。該項目總投資1600萬歐元，投產後年產值超3億元。供圖/蘇州市商務局

　　觀望和猶疑中，雙方需要互給信心

　　不過見面的熱絡，難掩疫情三年外資企業對華投資的猶疑。

　　張瀚所在的小分隊赴歐招商期間共簽約兩個項目，收穫一批有合作意向的項目。簽約項目中金額最大的是博馬科技中國總部項目，投資額30億元。博馬科技是一家汽車零部件企業，主要產品是渦輪增壓器。2022年初雙方便開始洽談，達成初步意向後，也已經與企業中國團隊達成高度一致的意見。但是項目的推進速度顯然受到疫情影響。

　　“一些在談項目，迫切需要總部決策。一些事項此前已經線上溝通，但始終懸而未決。”在張瀚確定拜訪哪些企業時，有這類項目或事項的企業優先級排在首位。“把項目簽約儀式放在此次境外招商期間，目的是更好交流雙方對於項目的態度。談判桌兩端，雙方只是在談判商務條款，屬於純粹工作層面的交流，此前已經大體完成。但是交流不應限於此，政府與外資企業都需要給對方更多信心，落地項目並推動未來更多投資。”

　　像博馬科技中國總部這樣級別的項目，會在簽約前拜訪企業總部，一方面希望現場瞭解總部對於中國總部項目的態度，另一方面希望考察對方在新能源汽車領域的技術儲備，但這次拜訪直到2022年12月才完成。

　　儘管疫情期間，在駐外辦事處、海外機構的協助下，境外招商並未停擺，但是衛琳坦陳，全新項目比較少，重要原因是外資企業總部高層難以到中國實地考察。此前更多是一些存量項目的再發展，以及轉型升級。

　　這也是錢麗麗的感受。她告訴記者，有兩個前期已經達成合作意向的項目，希望通過此次拜訪總部加快項目落地。但在去年12月中旬的時間節點上，對方明確表示，準備工作有序進行，但是啟動工廠建設，要等到現場可以實地考察、技術人員可以派駐之時。“疫情三年很多德企推後決策時間，儘管在線交流不斷，甚至推出‘雲看廠房’，但實地考察依然重要。”

　　“觀望”，張瀚用這個詞形容近年一些外資企業對華投資的態度。“過去三年與外資企業線上洽談，經常談判許久，最終對方決定再等等。”

　　這種觀望情緒直接體現於歐洲企業對華直接投資（FDI）數據。在中美關繫緊張的背景下，歐洲成為雙方都在爭取的投資來源地。

　　但是此前歐盟與英國對華FDI在2019年至2021年間已經連降三年，從2018年的104.2億美元，降至2021年的63億美元。直到2022年，歐盟與英國對華FDI結束跌勢，其中德國對華FDI增長明顯，增幅達到52.6%。德國對華FDI頗具風向標意味，因其占歐盟與英國對華FDI近半份額。

　　但查看歐盟與英國對華FDI的結構可以發現其中的變化。美國智庫榮鼎集團在報告中分析，2018年至2021年四年間，投資額排在前十的歐盟與英國企業對華投資額占投資總額的70%~80%。僅德國三家車企大眾、寶馬、戴姆勒，以及化工巨頭巴斯夫這四家企業就佔據投資總額的34%。

　　2022年7月，巴斯夫對廣東湛江一體化基地項目做出最終投資決策，這是巴斯夫全球第三大一體化生產基地，也是巴斯夫迄今為止最大的一筆海外投資，到2030年，預計最高投資額達100億歐元，足見其對總體投資額的貢獻。

　　相比之下，中小企業對華投資更顯弱勢。“德國95%的企業是中小企業，在太倉超過460家德企多數也屬此列。一些德國中小企業遠遠超過100萬元/畝的稅收要求與1400萬元/畝的產值要求，有的德國廠房面積只有1萬平方米，但是納稅額達到2000萬元，畝均稅收達到200萬元。因此在關注規模的同時也要關注質效。”胡曉瑜提醒說。

　　對於更多中小企業的觀望態度，張瀚認為，大型企業通常已經在華有投資，這意味其對中國市場理解更加深入，有助於做出在華投資決策。而一些中小企業可能此前並未在華投資，高層也從未到訪中國，受到疫情導致的人員與信息交流阻隔影響更大。加之技術與資金積累相比大型企業有差距，必然觀望情緒更甚。“但是觀望本身就意味對來華投資有興趣。此次拜訪的一些中小企業都在積極瞭解政府對於‘雙碳’的支持政策，希望獲批更多土地，這都足以展現其投資意願。”

　　2022年12月中下旬，疫情管控措施仍是外資企業首要關注的問題。如今疫情造成的人員交流、信息交流鴻溝已經或正在被消除。張瀚認為，一旦不確定因素消弭，需求仍會反彈。

　　但是有參與境外招商的人士向《中國新聞週刊》坦言，外資企業的顧慮相比疫情前增多，儘管外資企業沒有明確表達，但是自己能夠聽到他們潛在的疑慮，“他們想知道當下中國對於外商投資企業是否歡迎，或者說究竟有多歡迎。地方政府提供更好的服務、政策肯定會有幫助。”顯然，他們已經感受到近年來投資氛圍微妙的變化。

　　“外資企業仍然看重中國市場”

　　疫情三年，被認為是繼中國勞動力成本上升、2018年中美貿易戰後第三輪國際輿論熱炒外資撤離中國的時段。此次境外招商過程中，“政治”是中方小心避開的話題。但受政治因素左右，國際產業鏈重構是正在發生的事實。

　　衛琳向記者講述了一家歐洲企業在華投資受到“政治正確”影響的案例：2022年，有企業表示，受歐洲能源危機影響，企業希望掌握更多現金流，導致某個在華項目放緩。“這家德企原本計劃在國內選址再開設一家工廠，俄烏衝突爆發後，這項投資被擱置。”

　　談及疫情對於外資企業在華投資的影響，衛琳認為與2018年中美貿易戰對企業決策的影響類似，“當時有小家電企業會比較強勢地設定‘離岸價’，以保證自身利潤率，將稅率提升的成本轉嫁給買家。但是一些利潤很薄的代工廠則會向東南亞轉移。”

　　“從蘇州高新區近年來的外商企業投資項目來看，這樣兩極分化現象依然存在：一方面過去很少有項目的領域迎來投資，比如與生命健康相關的產業，賽默飛就在疫情期間將亞太區體量最大的生命科學產業基地落戶蘇州高新區。另一方面，確實有一些外資企業在疫情期間離開中國，其中相當一部分為市場所淘汰。比如像民碩、華碩這樣的電腦廠商，曾經每年產值高達數百億美元，帶動上下遊幾百家企業落戶蘇州，甚至包括包材廠商。如今這條產業鏈上的任何環節都可能因為競爭力下降而離開中國。”衛琳告訴記者，總體上她依然樂觀。

　　“外資企業仍然看重中國市場。”錢麗麗認為，疫情期間從引進項目的體量與數量上講，確實會有一些差距，但是沒有到歸零或者下降的情況。

　　在這樣的背景下，便不難理解車企以及汽車零部件廠商對華投資積極性較高的原因。去年11月，跟隨德國總理朔爾茨訪華的企業家中便包括大眾、寶馬的負責人。

　　張瀚此次在歐洲拜訪的企業中，占比較高的便是汽車零部件廠商。“他們正積極與中國整車廠商，包括本土汽車品牌建立更多聯繫。其次，他們正在考慮如何向新能源汽車領域轉型，更積極地適應、開發中國市場，未來local for local，即‘在中國為中國’會成為外資企業的主流選擇。”

　　有日資汽車零部件廠商中國團隊負責人告訴《中國新聞週刊》，雖然其在中國生產的七成產品仍會出口，但是為了更貼近中國汽車市場新能源化、智能化的趨勢，公司在2018年於中國成立車載攝像頭研發中心，2020年已經量產。

　　去年11月，羅蘭貝格全球管委會聯席總裁戴璞曾表示，中國市場的需求正日益與世界其他地區展現出不同的特徵：不同的週期性，貼近中國市場的產品設計和功能，更加本地化的生產，不同的數字和支付生態系統，不同的創新模式。這些都將使得中國市場成為一個越來越單一的市場，但由於中國市場的巨大規模與獨特性，中國市場可帶來的效益不容忽視。

　　而中國歐盟商會的年度商業信心調查顯示，2021年，受訪企業中，尋求在中國將供應鏈本地化的企業數量，是尋求將供應鏈轉移出中國的企業數量的5倍。2022年，前者是後者的8倍。

　　在經曆疫情三年對供應鏈的擾動後，“本地（local）”的概念可能會進一步收縮。衛琳表示，交流中外資企業依然對在華投資非常有興趣，但考察的重點會調整，比如原來更關注減免等政策支持，但如今更關注物流、供應鏈、人才等。2022年上半年，上海疫情暴發，當時採取的管控方式對一些企業高管造成較大沖擊。部分外資企業離開上海，選擇將第二總部選擇上海之外的長三角地區。

　　在不放棄中國市場的情況下，他們開始重新思考總部、研發中心等選址。另外，經曆上海疫情，外資企業更多考慮供應鏈安全的問題。衛琳說，“去年疫情期間，蘇州高新區希望打通內部循環的供應鏈，幫助企業在高新區範圍內尋找供應商，確實在鼓勵區域內企業local for local。”

　　胡曉瑜表示，哪怕在疫情三年里，汽車零部件企業依然在加大投資，生產規模的擴張與市場緊密相連。但外資企業確實在更多觀察一個區域的產業鏈結構。太倉在汽車零部件產業上比較有優勢，一輛車70%的零部件、30%的核心零部件可以在太倉找到生產廠商。“出門左轉是供應商，右轉是客戶。”

　　招商競賽更“內卷”

　　錢麗麗告訴記者，今年肯定要花大力氣將損失補回來。“2022年時我們聘請曾常年在華服務德企的一位德國人作為招商代理人，希望借助德國面孔在德國本土幫助我們推介。”

　　一些海外招商代表處正在被恢復。“上個世紀90年代，海外代表處曾幫助我們招引到不少優質外資企業，如今我們希望在海外設置一些代表處，方便企業家更好地瞭解中國。”有地方招商部門負責人向《中國新聞週刊》透露。

　　元旦過後，衛琳便回訪了西門子在蘇州的團隊。2022年，西門子首個在華事業部總部落戶蘇州高新區，“像西門子這樣的大型企業示範作用很強，也在向其他外資企業傳遞信號。”

　　“目前2023年招商KPI還沒有下達，但是已經定下方向性目標，要在50億元、100億元以上的大項目上有所突破，也就是針對會帶來產業鏈集聚效應的龍頭企業。”但前述地方招商部門負責人感慨，其實很多歐美中小企業是隱形冠軍，需要時間引導。“招引大型龍頭企業又談何容易？即使來到中國可能也會優先選擇一些政策窪地，他們的政策已經給到地板之下。”

　　自2022年年底開始，各地都在發力招商引資。除去像蘇州這樣組織境外招商，一些招商大會也紛紛舉辦。就在12月9日，蘇州赴歐經貿團隊出發當天，深圳舉辦全球招商大會，採用“線上+線下”形式招商方式，共洽談簽約項目315個，涉及投資總額8790億元。

　　廣東則在11月初便開啟2022粵港澳大灣區全球招商大會海外分會場，在3個月內組織22場海外系列招商活動，包括德國、英國、法國、日本、韓國、阿根廷、加拿大等17個國家。

　　“如今內外資並舉，內資外資一樣重要。但很多時候不拿出真金白銀，外資企業不會做出決策。”前述招商部門負責人感慨。

　　“讓外資企業享受公民化待遇是趨勢，招商引資時可能並非對外資企業有特別傾斜，只是對於特定行業，或是對於本地產業鏈可以起到強鏈、補鏈作用的企業會有傾斜，無論是外商投資企業，還是民企、國企。我們也希望引進的外資企業在市場上有競爭力。如果不具備這兩個特點，首先其來中國投資的意願不會強，其次我們對其歡迎程度也不會太高。”張瀚說，如今招商引資更偏向“招商選資”。

　　其實，相比內資、外資的區別，地方政府更多從地方產業發展的角度招商引資。衛琳表示，蘇州高新區的主導產業是“2+5+X”，“5”代表光子、集成電路、醫療器械、綠色低碳和數字經濟5個創新產業集群，目前針對這5個產業都成立專門的招商公司。

　　對於近年來討論很多的外資投資顧慮，2022年12月24日，國務院發展研究中心原副主任王一鳴在中國財富管理50人論壇·2022年會上表示，針對外商投資企業對營商環境的顧慮，也要採取措施，更大力度改善營商環境，提高外商投資自由化便利化水平，落實好外資企業國民待遇，加大知識產權和外商投資合法權益保護力度；有針對性地做好外資企業服務工作，加強溝通交流，及時幫助解決外資企業的訴求，並提供最大程度的便利。

　　“招商回來後上級一直要求我們上報簽約項目的數量、金額。”這讓一些招商部門負責人感到為難，一些項目需要保密，企業也不希望過多宣傳。他們希望能低調一些，擔心海外輿論場敏感的神經會再次被挑動，“默默做事，悶聲發大財”。